גם כאשר אתם מבינים שאתם הצד החזק במשא ומתן, זה לא עושה את זה קל, ובטח לא פשוט
"אתם לא לבד"
גם כאשר אתם מבינים שאתם הצד החזק במשא ומתן, זה לא עושה את זה קל, ובטח לא פשוט.
שמעון, כיום בן 84, אלמן, גר מעל 50 שנה באותה דירה בלב תל אביב. פעם נחשב האזור תל אביב הקטנה, אחר כך נהרו הצעירים צפונה, והאזור אבד מערכו. והיום, הערך הנדל"ני של המקום מגיע לשמים !!!..
ושמעון את דירתו לא עזב, דירה בדמי מפתח, די מוזנחת, אבל באזור הכי "חם". מתווכים, יזמי נדל"ן ואחרים החלו משחרים לפתחו כדי לשכנעו למכור את חלקו, וכולם באו בשם "בעל הבית". הוא הבין שיש בידו "ביצת זהב", הזדמנות לשפר את תנאי מגוריו. אבל יחד עם ההבנה הזו החלו גם הספקות והחשדות לכרסם בו. את מי באמת מיצגים אותם אנשים? מהו המחיר האמיתי של הנכס שברשותו? אמנם הציעו לו מחיר "טוב" אבל אולי יכול להשיג סכום יותר גבוה? ומצד שני, אם הדירה טובה לכולם, אז אולי לא צריך לוותר עליה בקלות?
כל כך הרבה פעמים בחיינו אנחנו ניצבים בפני דילמות, ולא יודעים מה להחליט, וככל שמזדקנים ומרגישים חלשים, החשדנות גוברת. אנחנו מתייעצים עם האנשים בסביבתנו, ואלה מרעיפים עלינו פתרונות כדוגמת "כדאי לך..וכדאי לך...". אנחנו לא שלמים עם הפתרונות האלה, אבל לא יודעים למה, ועוד יותר גרוע אין לנו פתרון מנצח משל עצמנו.
קודם לכל בדקו מה אתם באמת רוצים, מה באמת חשוב לכם? מה אתם רוצים להשיג?
כששמעון שלנו בדק מה חשוב לו באמת, הוא הבין שהוא רוצה לבלות את שארית חייו בדירה נוחה יותר לתחזוקה, בקומה נמוכה יותר, ובאזור שקרוב יותר לילדיו ונכדיו. הוא חשב קצת יותר והבין שאם ירכוש דירה בכסף שיקבל ממכירת הדירה שבדמי מפתח, בתוספת כסף שהפקיד בחסכונות, הוא יוכל גם להוריש משהו לילדיו.
התקבלה ההחלטה למכור, אבל בכמה? שמעון התייעץ בשמאי מוסמך, שידע לתת לו הערכה לגבי שווי דירתו, שהרי אין שווי דירה בדמי מפתח כשווי דירה מקבילה אחרת.
מידע אובייקטיבי משמש נקודת עוגן במשא ומתן, סטנדרט שלפיו אפשר להתכוונן, ומנקודה זו להתחיל להתדיין. קיים מחיר סטנדרטי, אבל ככל שאתם "מחוזרים" יותר, אתם יכולים להעלות את המחיר, אבל זהירות – לא למתוח את החבל יותר מדי. עדין העסקה צריכה להיות כדאית לשני הצדדים. וכשאתם מנהלים משא ומתן בדקו היטב מה הסמכות של המייצגים, ואל תהססו לבקש מסמכים מדויקים, ואף היעזרו, אם צריך, בייעוץ משפטי.
כשהמהלך מפורק לשלבים, ולנקודות עצירה בדרך, הכל נראה עכשיו פשוט יותר וקל. אבל כשהאדם "מוצף", וצריך לקבל החלטות תוך כדי לחץ, הוא אובד עצות. ליווי בתהליך מקל עליו "לעשות סדר" ולמקסם את רווחיו.
נכתב ע"י אהובה צמת, מגשרת ומומחית בליווי למשא ומתן.
